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Wer verkaufen will, braucht die Ware vorrätig im Laden

| Autor / Redakteur: Jan Rosenow / Dipl. sc. Pol. Univ. Stephan Maderner

Aus dem Tagebuch des »bike und business«-Chefredakteurs (Kalenderwoche 20/2015/II), diesmal verfasst von dessen Stellvertreter Jan Rosenow. Ein aktuelles Stimmungsbarometer aus Handel und Industrie rund um Motorrad, Roller und Quad/ATV – ein Radar, das Branchentrends von morgen auf dem Schirm hat.

Rasender Reporter: An dieser Stelle redet »bike und business«-Chefredakteur Stephan Maderner regelmäßig Benzin. Da dieser in Urlaub weilt, tut dies diesmal sein Kollege Jan Rosenow für ihn.
Rasender Reporter: An dieser Stelle redet »bike und business«-Chefredakteur Stephan Maderner regelmäßig Benzin. Da dieser in Urlaub weilt, tut dies diesmal sein Kollege Jan Rosenow für ihn.
(Foto: Ducati/Collage: Elisabeth Haselmann)

Würzburg, den 15. Mai 2015 – Im letzten Newsletter haben wir unter anderem über das Kaufverhalten der Motorradkunden diskutiert. Immer häufiger lassen sich die Kunden, so die Erfahrung vieler Unternehmer, im Fachhandel nur noch beraten, um dann (vermeintlich) billiger im Internet zu bestellen. Diese Erfahrung ist zwar zweifellos richtig, aber nur eine Seite der Medaille, meint Heiko Höbelt, der Mann hinter dem Kettenschmiersystem CLS 200 und anderen Zubehörprodukten. In einer Mail an »bike und business« schreibt er: „Es gibt immer noch jede Menge Fachhändler, die warten hinter der Theke und hoffen, dass der Kunde mitteilt, welches Teil er möchte. Der Händler bestellt es dann und verkauft es dem Kunden. Aber die Zeiten, in denen das Geschäft so gelaufen ist, sind lange vorbei. Es ist nahezu unmöglich, Ware zu verkaufen, die man nicht im Laden hat. Das Auge isst schließlich mit.“

Es ist eben auch eine Steilvorlage für den Kunden, dass man ihn nach der Beratung wieder wegschickt, weil die Ware erst bestellt werden muss. Wenn er einmal im Laden ist, sollte man ihm eben gleich etwas verkaufen können – sonst geht der Fisch wieder von der Angel. Klar, dass man sein Sortiment auch nicht künstlich aufblähen und den Lagerbestand nicht ins Uferlose wachsen lassen darf. Aber in dem Fall empfiehlt es sich eher, ein schmales, aber tiefes Segment vorzuhalten als einen Bauchladen voller Einzelstücke.

Die Sortimentsplanung ist natürlich eine Wissenschaft für sich, das gilt im Kleinen wie im Großen. Nehmen wir die Motorradhersteller und ihre Modellpolitik: Hier ist der Wunsch der Kunden zwar eine wichtige Grundlage, aber nur darauf kann kein Hersteller seine Strategie aufbauen. Nur weil eine laute Fangemeinde die Wiederauflage eines bestimmten Kultmodells fordert, muss dies anschließend noch lange kein Verkaufserfolg werden. In dieser Woche hat Honda erste Bilder und ein paar wenige Infos zur neuen Africa Twin veröffentlicht. Die von 1988 bis 2000 gebaute AT genießt heute einen legendären Ruf wegen ihre Zuverlässigkeit und ihrer guten Fahreigenschaften on- und offroad. Und schon lange wünschen sich ihre Fans eine Neuauflage. Doch wie soll die bitte aussehen? Wenn man sich die Daten des Originals anschaut – 750 cm³ und 60 PS bei bis zu 238 Kilogramm – weiß man: So etwas würde heute kein Mensch mehr kaufen. Eine komplette Neukonstruktion hingegen wird zwangsläufig auf die Ablehnung der gusseisernen Fans treffen, weil sie eben nicht mehr so ist wie früher.

Noch dazu ordnet sich die Honda mit ihrem 1000er-Motor genau zwischen die Enduro-Mittelklasse (BMW F 800 R, Triumph Tiger 800) und die Spitzenklasse (BMW R 1200 GS, KTM 1190 Adventure) ein. Dieses Segment muss erst noch beweisen, dass es sich zwischen den billigeren Kleinen und den teuren Fulldressern behaupten kann. Eine ganz wesentliche Rolle wird dabei der Faktor Preis spielen. Die Honda Africa Twin ist nichtdestotrotz eine der interessantesten Modellneuheiten in diesem Jahr. Und wenn all die Fans des Urmodells, die so laut nach ihr geschrien haben, eine kaufen, dürfte ihr Erfolg sichergestellt sein.

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