Wüste im Kopf

Der Kunde im Laden – das unbekannte Wesen

| Autor / Redakteur: Silke Albrecht / Stephan Maderner

Johannes Klotz , SW-Motech: „Der Kunde im Laden – das unbekannte Wesen. Mit Lebenswelten rund um das Thema Motorrad Kaufanreize für Ihr Zubehörsortiment setzen“
Johannes Klotz , SW-Motech: „Der Kunde im Laden – das unbekannte Wesen. Mit Lebenswelten rund um das Thema Motorrad Kaufanreize für Ihr Zubehörsortiment setzen“ (Bild: Vogel Business Media/Johannes Untch)

Mit einer neuen Marketingstrategie wird dem Kunden beim Motorradkauf eine Idee von Abenteuer in den Kopf gesetzt, um den Verkauf von Zubehör im stationären Einzelhandel zu fördern. Dieses Geschäft geht zunehmend an den Online-Handel verloren, doch die Motorradbranche hat noch ein Ass im Ärmel, weiß Johannes Klotz von SW-Motech.

Grell brennt die Sonne vom Himmel. Am Firmament ist keine einzige Wolke zu sehen, auf der Erde kein Busch und kein Baum, die Schatten spenden könnten. Endlos erstreckt sich der rote Wüstensand bis an den fernen Horizont. Die Luft flimmert in der Wüstenhitze, die alles Lebendige zu ersticken scheint. Mitten in dieser Einöde steht eine rote Honda Africa Twin. Scheinbar unberührt vom Wüstenklima, schimmert der Lack wie frisch poliert.

Kein Staubkorn liegt auf der ledernen Sitzfläche, kein Ruß schwärzt den Auspuff. Die Reifen sind vollkommen sauber, als hätten sie niemals Furchen in den lockeren Wüstensand getrieben. Neben dem Motorrad steht ein Plastikkaktus. Davor ein Schild mit der Bezeichnung der Honda und der zugehörigen Ausstattung. Die Maschine ist ein Ausstellungstück, die Wüstenlandschaft nur ein Bild auf einer Leinwand, die im Hintergrund aufgebaut ist.

Lebenswelten beim Motorradkauf

Bei dem Setting handelt es sich um eine sogenannte Lebenswelt und soll Kunden beim Motorradkauf eine Idee in den Kopf setzen. Sei es die Wüstenlandschaft oder eine windige Küstenstraße: Bereits beim Kauf soll sich der Kunde vorstellen können, welche Abenteuer er mit dem Motorrad erleben wird – und welches Equipment er dafür braucht. Der Zubehörverkauf spielt für viele Händler in der Motorradbranche eine immer größere Rolle, da die Gewinnmarge recht klein ist, vor allem beim Verkauf neuer Fahrzeuge. Im besten Falle bleiben dem Fachhändler zehn Prozent des Verkaufspreises. Das wären bei der Beispiel-Honda aus der Wüste gerade einmal etwa tausend Euro.

Johannes Klotz ist Marketingleiter von SW-Motech, einem der führenden Anbieter von Motorradzubehör weltweit. Mit den Lebenswelten möchte er dem stationären Einzelhandel eine Möglichkeit aufzeigen, wie man mit dem Zubehörverkauf die Gewinnmarge im besten Falle verdoppeln kann. SW-Motech liefert den Fachhändlern darum seit neuestem neben verschiedenen Aufstellsystemen für ihre Produkte auch die atmosphärischen Leinwände, zum Beispiel von der Wüstenlandschaft.

Das Prinzip Cross-Selling

Die Lebenswelten sind eine Möglichkeit das sogenannte Cross-Selling vom Online- in den stationären Handel zu übertragen. Cross-Selling, zu Deutsch Querverkauf, ist das gemeinsame Verkaufen von Artikeln die zueinander passen. In Online-Shops macht sich diese Marketingtechnik beispielsweise bemerkbar, wenn nach dem Kauf einer Schleifmaschine dem Kunden automatisch die passenden Aufsätze für seine neue Maschine vorgeschlagen werden.

In den Lebenswelten lassen sich verwandte Produkte räumlich statt virtuell nebeneinander platzieren. Und die Rechnung geht auf: Laut Johannes Klotz wirkt sich die Kombination der Produkte positiv auf das Kaufverhalten der Kunden aus. Dabei geht es auch um Emotionen, denn wenn man sich die vollausgestattete Honda in einer Wüstenlandschaft vorstellt riecht es förmlich nach Abenteuer und Freiheit.

Das Motorradgeschäft lebt vom Anfassen

Für viele Menschen ist ein Motorrad generell viel emotionaler behaftet als beispielsweise ein Auto. Das Motorradgeschäft lebte schon immer vom Anfassen. Gerade beim Kauf einer neuen Maschine möchten die Kunden häufig mehrere Modelle probieren. Sitzposition, Gewicht, Fahreigenschaften, und der Motorensound sind Dinge, die sich beim Onlinekauf nicht erleben lassen. Auch darum ist der lokale Fachhändler weiterhin gefragt. Langsam erholt sich der stationäre Handel wieder, nachdem er in einigen Branchen bereits tot geglaubt wurde. Zubehör hingegen wird gerne im Internet gekauft. Das erlebt auch das Verkaufsteam von OK Motorräder immer wieder.

So macht es der Handel

Der Motorradhandel aus Bad Kreuznach verkauft neben gebrauchten Motorrädern auch neue Maschinen von Yamaha und Kawasaki und betreibt eine Werkstatt. „An einem Samstagvormittag kommt ein Kunde ins Geschäft und möchte einige Motorräder ausprobieren. Nach einem längeren Verkaufsgespräch entscheidet er sich für eine Maschine und verlässt den Laden“, beschreibt Patrick Masselter aus dem Verkaufsteam eine typische Szene. „Wenn wir Glück haben, steht derselbe Kunde zwei Wochen später vor der Tür mit einem Auftrag für das Werkstattteam, ihm die kleineren Blinker anzubauen, die er sich im Onlineversand bestellt hat. Andernfalls baut er die Teile selber an und wir sehen die Maschine erst zur Inspektion mit dem bereits montierten Zubehör wieder.“ Dabei stehen die gleichen Blinker im Regal des Geschäfts.

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