Yamaha: Alle Kraft in das restrukturierte Händlernetz

Weniger Händler, mehr Marktpotenzial

| Autor: Stephan Maderner

Evelyn Wilson, Dept. Manager Sales PTW & Dealer Development Unit Sales Group, Yamaha Motor Deutschland.
Evelyn Wilson, Dept. Manager Sales PTW & Dealer Development Unit Sales Group, Yamaha Motor Deutschland. (Bild: Yamaha)

Die »bike und business«-Saisonstart-Interviews, Teil 11: Yamaha. Wir sprachen mit Evelyn Wilson, Dept. Manager Sales PTW & Dealer Development Unit Sales Group, Yamaha Motor Deutschland über die Vertriebserwartungen des Herstellers für die Saison 2019.

Redaktion: Mit welchen Wachstumsplänen gehen Sie in die neue Saison 2019?

Evelyn Wilson: „Wir gehen für 2019 von einem Markt aus, der sich in etwa auf dem Niveau von 2018 bewegt und entsprechend haben wir auch disponiert.“

Wie viele Händler sind gegenwärtig Teil Ihres Partnernetzes? Wird es Kündigungen geben? Wo sind auf der Landkarte noch Marktverantwortungsgebiete zu besetzen?

„Yamaha ist eine besondere Marke mit einem weit gefächerten Produktspektrum. In der Zusammenarbeit mit dem Handel sind für uns Nachhaltigkeit, Vertrauen und Partnerschaft sehr wichtig. Wir sehen uns deshalb in einer großen Verantwortung gegenüber unseren Fachhandelspartnern. Daraus resultierend haben wir in 2018 mit der Restrukturierung des Händlernetzes begonnen. Ziel ist es, künftig ,nur noch' mit etwa 150 Partnern in Deutschland zusammen zu arbeiten. Daraus ergibt sich pro Händler ein größeres Marktpotenzial, mehr Gewinn und gleichzeitig auch mehr Möglichkeiten, zu investieren. Trotzdem gibt es weiterhin noch einige ,White Spots', die es zu besetzen gilt.“

In den nächsten Jahren gehen viele Inhaber von Motorradhandelsbetrieben und Werkstätten in den Ruhestand - wie unterstützen Sie Ihre Partner bei der oftmals schwierigen Nachfolgeregelung?

„Ein ganz wichtiges Thema. Es ist eine der wichtigen Aufgaben unseres Außendienstes hier frühzeitig zu sensibilisieren und Gespräche zu führen. Die Geschäftsübergabe ist immer ein langfristigerer Prozess als man am Anfang meint. Im Rahmen unserer Händlerfortbildungsmaßnahmen bieten wir hierzu gesonderte Seminare an welche auf sehr rege Teilnahme stoßen.“

Personalnot: Wie unterstützen Sie Händler bei der Suche nach Fachkräften?

„Wir führen bereits seit Jahren die nationalen und internationalen Mechaniker-Wettbewerbe durch, durch die wir das Berufsbild des Mechanikers in das rechte Licht rücken und die Attraktivität herausarbeiten. Am Ende gibt es dann den Weltmeister, der im Rahmen der Endausscheidung in Japan ermittelt wird. Aber auch die Händler haben Möglichkeiten, vor Ort für Ihre Ausbildungsplätze zu werben – sei es auf Jobbörsen, an Schulen oder auch bei IHKs.“

Wie helfen Sie Ihren Partnern besser zu werden?

„Hier gibt es viele Tools, die wir einsetzen: Da ist zunächst einmal die intensive Beratung durch den Außendienst. Ferner sind alle Händler aufgefordert, sich im Rahmen einer strukturierten Selbsteinschätzung – neudeutsch ,Self-Assessment' genannt – zu bewerten. Dies geschieht zum Teil auch unter Mitwirkung und Beratung des Außendienstes. Und darüber hinaus haben wir ein sehr umfangreiches Angebot an Schulungsseminaren, die alle Bereiche der Betriebsführung abdecken, von Buchhaltung/Kostenrechnung über Verkaufstrainings, Marketingschulungen bis hin zu Shopgestaltung und auch Geschäftsübergabe. Und dann gibt es auch noch die modellspezifischen Onlineschulungen für alle Mitarbeiter im Handel.“

Nennen Sie uns Ihre wichtigsten Vertriebsaktionen für die Saison 2019?

„Hier gibt es – neben den modellspezifischen Sales-Promotions – natürlich die gewohnten Maßnahmen wie Finanzierungsprogramme, Vorführmotorräder und Unterstützung bei Händler-Events und Messen. Als lokalen Marketingsupport bieten wir den Händlern ebenfalls die Möglichkeit, sich einen mobilen Messestand bei uns auszuleihen.“

Frau Wilson, vielen Dank für das Gespräch.

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