Zu viel Invest, zu viel Risiko: Händler unter Druck

Aus dem Tagebuch des »bike und business«-Chefredakteurs (Kalenderwoche 50/2014/I). Ein aktuelles Stimmungsbarometer aus Handel und Industrie rund um Motorrad, Roller und Quad/ATV – ein Radar, das Branchentrends von morgen auf dem Schirm hat.

Rasender Reporter: An dieser Stelle redet »bike und business«-Chefredakteur Stephan Maderner regelmäßig Benzin und gibt redaktionelle Hintergrundinfos preis.
Rasender Reporter: An dieser Stelle redet »bike und business«-Chefredakteur Stephan Maderner regelmäßig Benzin und gibt redaktionelle Hintergrundinfos preis.
(Foto: Ducati/Collage: Elisabeth Haselmann)

Würzburg, den 9. Dezember 2014 – Die Nachricht über das (wohl) endgültige Aus der Marke Horex hat die Branche nicht kalt gelassen. Mich erreichen bis heute interessante Meinungen von Händlerkollegen zu dem Thema. Ein Händler aus Österreich nimmt die Horex-Pleite zum Anlass, vom speziellen Fall Horex auf das grundsätzliche Verhältnis zwischen Hersteller und Händler zu kommen und darüber zu reflektieren. Spannende Lektüre!

1. Es ist falsch, zuerst mit einer Leistung (200 PS) zu prahlen, welche dann nicht gehalten werden kann. Das führt zu Vertrauensverlust und spricht nicht gerade für technische Kompetenz....

2. Das Motorrad (ich konnte es fahren) war für diese Preisklasse (bestärkt durch Kundenmeinungen) nicht wertig genug; speziell die Auspuffanlage war optisch eine Katastrophe. Vergleichen Sie zum Beispiel optisch und verarbeitungstechnisch ein italienisches Motorrad in der Preisklasse zwischen 20- und 30.000 Euro.

3. Viele Händler, welche so wie ich schon Geburtshilfe für Marken geleistet haben und durchaus nicht wenig Geld im Zuge von Herstellerinsolvenz verloren haben, können oder wollen (gerade in heute schwierigen Zeiten) kein Geld mehr für solche Risiken in die Hand nehmen. Ich habe mich kürzlich für den Vertrieb einer anderen Relaunchmarke interessiert. Doch dies wurde mir insofern vermiest, dass diese Nobodies - noch bevor das erste Motorrad verkauft ist -, Unsummen an Investment vorschreiben, welches in keinem Verhältnis zum Risiko steht.

4. Die Idee des Direktverkaufes wie dies bei Horex der Fall war (mit Händlerprovision) ist grundsätzlich eine gute, weil sie die zum Teil erheblichen Lagerkosten der ohnehin durchwegs nicht mehr sehr finanzstarken Händlerschaft entlastet. Das belastet eher den Hersteller und hat nichts mit fehlendem Verkaufsdruck zu tun. Ich sehe diese Vorgehensweise neben Kostenminimierung für das Lager auch als guten Ansatz zur Eindämmung der leider in diesen Zeiten noch immer grassierenden Rabattitis (verstärkt durch Überlager und floppende Modelle, welche abgenommen werden MÜSSEN) in unserer Händlerwelt. Ich jedenfalls hätte damit überhaupt kein Problem, wenn ich eine Provision für ein verkauftes Motorrad bekäme, welches kostet, was es eben kostet, anstatt mich unnütz und zeitraubend mit Rabattgesprächen herumschlagen zu müssen. Das wird sich aber nie durchsetzen, weil das für die Hersteller sowohl Kosten als auch risikoseitig es zu deren Lasten sich verlagern würde. Denn wie schon von mir erwähnt, hat bei floppenden Modellen (und derer gibt es bei allen Herstellern genug ) der Händler das Bummerl.....(sagen wir in Österreich).

5. Händler können/wollen sich ebenso die zum Teil horrenden Kosten von in der Praxis in dieser Form nicht notwendigen CI-konformen „bonusrelevanten“ Geschäftseinrichtungen (muss beim Fahrzeughersteller gekauft werden) nicht mehr leisten, welche die etablierten Hersteller, neben anderweitig auferlegten und steigenden Kostendruck (monatlicher Werbebeitrag oder Garantieerweiterung durch zusätzliche ungefragte Margenbelastung des Händlers uvm.), vorschreiben. Verpflichtende Fahrzeugabnahmen von bis zu 70 Prozent der Jahreszielmenge bei der Vororder im Herbst für das nächste Geschäftsjahr usw. All diese Belastungen (und das ist nur ein Auszug davon), sind selbstverständlich in „beiderseitigen Einvernehmen“ abgestimmt worden. Wagt es ein Händler sich dagegen zu wehren , gibt es den Laufpass.“

Wir von »bike und business« finden: Es braucht mehr solcher Händler, die Tacheles reden. Es brodelt in der Branche, nur traut sich öffentlich kaum ein Händler, was zu sagen. Auch deshalb haben wird diese prononcierte Meinung dieses Händlers (Name ist der Redaktion bekannt) inkognito veröffentlicht. Die Existenzängste sind groß und rechtlich sind die Betriebe ziemlich ungeschützt, weil sie keine starke Lobby in der Hinterhand haben. Freue mich über Ihre Meinung, vor allem wie andere Händler das sehen und vor allem auch, was die Hersteller zu dieser Kritik zu sagen haben. Wir bieten ein Forum, eine Bühne für konstruktive Anregungen und Argumente.

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