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Zwei die wissen, wie der Hase läuft

| Autor / Redakteur: Jan Rosenow / Martina Eicher

Unternehmensportrait: Natuschke & Lange plaziert sich unter den Top Ten beim „Motorradhändler des Jahres 2012“

Das Firmengebäude von Natuschke und Lange ist immer noch ein Hingucker.
Das Firmengebäude von Natuschke und Lange ist immer noch ein Hingucker.
(Foto: Jan Rosenow )

Der Mehrmarkenbetrieb von Klaus Natuschke und Horst Lange in Delmenhorst ist ein guter Bekannter für die meisten Jurymitglieder. Zuletzt schafften es die Nordlichter im Jahr 2009 auf einen hervorragenden zweiten Platz beim „Motorradhändler des Jahres“. Umso mehr freute sich die Jury auf den erneuten Besuch in dem topmodern gestalteten Betriebsgebäude unmittelbar an der A28. Denn hier sind zwei Urgesteine des Motorradgewerbes tätig, die ihr Unternehmen schon seit 30 Jahren gemeinsam betreiben – „fast wie ein altes Ehepaar“, wie sie gerne scherzen.

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Mit über 30 Jahren Branchenerfahrung haben Klaus Natuschke und Horst Lange die Souveränität und auch das finanzielle Polster, um ihre Geschäfte nach ihren eigenen Vorstellungen zu führen. So ordern sie beispielsweise nur die Fahrzeuge, die sie auch verkaufen können. Lieber verzichten sie auf den Bonus des Herstellers, als sich Standuhren ins Geschäft zu holen, die sich nur mit Verlust wieder an den Mann bringen lassen. Mit Yamaha und Suzuki befinden sich nämlich ausgerechnet die Sorgenkinder unter den Japanern im Programm. Die beiden Unternehmer sehen auch wenig Hoffnung auf Besserung für diese Marken: ¬„Wenn man sich den Wechselkurs anschaut, dann wird es für die Japaner immer schwieriger.“ Die Bilanz gerettet hat ihnen KTM. „Leider haben wir bei der Duke zu vorsichtig geordert. Wir hätten noch ein Dutzend mehr verkaufen können.“ Entsprechend wollen die Inhaber die KTM-Abteilung nun ausbauen. Außerdem sind noch Peugeot, Vespa, Piaggio und Aprilia im Programm. Sehr genau beobachten die Chefs die Entwicklungen auf dem Motorradmarkt und seine Randbedingungen. So rechneten sie damit, dass aufgrund der neuen Führerscheinregelungen die Nachfrage nach 125er-Rollern stark sinken würde, weil viele Autofahrer mit Führerschein vor 1980 dann einfachen Zugang zu Maschinen mit 35 kW/48 PS haben. Entsprechend haben sie ihr Zukaufverhalten angepasst und möglichst keine 125er-Roller in Zahlung genommen. Was im Verkauf wegfällt, versuchen Natuschke und Lange mit verbessertem Service- und Teilegeschäft auszugleichen. Vor allem im Ersatzteilhandel haben sie sich mit ihrem Versand von Teilen für klassische Yamahas ein erfolgreiches Zusatzgeschäft aufgebaut. Nun sollen Suzuki-Teile folgen. Die Werkstatt wurde mit neuen Hebebühnen und besserer Ausstattung komplett neu aufgestellt und auch personell verstärkt. So arbeitet beispielsweise seit Kurzem ein ehemaliger Außendiensttechniker von Ducati in Delmenhorst. Eine Laser-Rahmenmesslehre von Köster hat auch nicht jeder Konkurrent zu bieten. Das Werkstattgeschäft steuert mehr als die Hälfte zum Gesamtumsatz bei.

Die Direktannahme findet an einer separaten Hebebühne statt. Dort steht auch ein Computer, an dem sich gleich die Ersatzteile heraussuchen lassen. Die lange Berufserfahrung der Inhaber und des Werkstattteams (fünfmal über 25 Jahre) und die daraus resultierende Servicequalität haben sich längst in der Szene herumgesprochen. Weibliche Mitarbeiterinnen in Werkstattannahme und Verkauf bauen zudem die Schwellenängste ab, die manche Motorradfahrerin noch plagen. Im Gebrauchtgeschäft arbeiten die Motorradprofis mit einem ausgeklügelten Agenturprinzip: Sie wickeln den Verkauf von Privatmaschinen als Vermittler ab und verdienen ihrerseits an Finanzierungen und vorgeschalteten oder nachfolgenden Werkstattaufträgen. So haben sie ohne Kapitalaufwand und Garantiekosten jederzeit eine breite Palette an Gebrauchtfahrzeugen auf Lager – und das zu attraktiven Preisen. Dieses Konzept funktioniert so gut, dass man sich wundern muss, warum nicht mehr Motorradhändler es anwenden. Die meisten lehnen vielmehr instinktiv ab, wenn ein Kunde eine Gebrauchte auf Kommission einstellen will.

Die Rentabilität steht für Klaus Natuschke und Horst Lange über allem. Das zeigt sich beispielsweise an dem vorbildlichen Controlling, das sie über das Dealer-Management-System CSB abwickeln. Wichtige Kennzahlen sind dabei der Kapitalumschlag und die Umsatzrendite. Außerdem achten sie darauf, dass die einzelnen Kostenstellen, also Motorradverkauf (neu und gebraucht) und Tresengeschäft (Ersatzteile, Bekleidung, Zubehör) transparent und rentabel wirtschaften. Den Soll-Ist-Vergleich, den CSB in grafischer Form ermöglicht, nutzen die Unternehmer vorbildlich. Dabei sind auch sie Autodidakten, was die Betriebswirtschaft betrifft: Beide stammen aus der Werkstatt.

Das erklärte Ziel der Partner ist es, „durch langfristiges unternehmerisches Handeln den Gewinn jährlich zu steigern“. Wohlgemerkt: den Gewinn, nicht den Umsatz. Dass sie auch an den kleinsten Stellschrauben drehen, um das Ergebnis zu verbessern und den Betrieb zukunftsfähig zu machen, beweisen nicht zuletzt die sparsamen LED-Leuchten, mit denen sie den Showroom ausgestattet haben. Im Vergleich zu den vorher verwendeten Halogenstrahlern sparen sie Energie und besitzen eine längere Lebensdauer.

Im Kreisverkehr ist immer Action

Das nur wenige Jahre alte Betriebsgebäude sowie die perfekte Lage sind Pfunde, mit denen sich auch in Zukunft wuchern lässt. Direkt am Knotenpunkt A28 und A1 südlich von Bremen angesiedelt, ist der Betrieb gut erreichbar und schon von der Autobahn aus sichtbar. Das umliegende Gewerbegebiet mit großen Einzelhändlern wie OBI und Kaufland sowie dem unvermeidlichen McDonalds sorgt für stetigen Kundenstrom. Und direkt vor der Einfahrt liegt ein großer Kreisverkehr, in dem die jugendlichen Helden der Umgebung ihr Drifttraining veranstalten. An schönen Abenden ist das Betriebsgelände von Natuschke & Lange ein regelrechter Jugendtreffpunkt, was zwar auch seine Nachteile hat – etwa die Unmengen von McDonalds-Verpackungen auf dem Boden –, aber zumindest für Bekanntheit sorgt. Außerdem wohnt Klaus Natuschke direkt im Obergeschoss des Gebäudes und ist so jederzeit Herr der Lage.

Bei dem Bekanntheitsgrad, den ihr Betrieb besitzt, nehmen Klaus Natuschke und Horst Lange die klassische Printwerbung nicht mehr so wichtig und haben die Ausgaben dafür konsequent heruntergefahren. Lieber setzen sie auf Direktmailings zu speziellen Themen. Eine neue Homepage ist in Arbeit, der Einstieg in Facebook geplant.

Klaus Natuschke und Horst Lange haben noch die guten Zeiten im Motorradhandel miterlebt – aber sie haben sich nicht darauf ausgeruht, sondern ihren Betrieb rechtzeitig krisenfest gemacht. Ihre hohe Eigenkapitalquote und die herausragenden Ratingeinstufungen geben Sicherheit und zeigen, dass die Inhaber das betriebswirtschaftliche Einmaleins gelernt haben. Ein möglicher Nachfolger für die beiden Chefs befindet sich schon im Angestelltenverhältnis. Kein Wunder, dass zwei alte Hasen nach 30 Jahren Unternehmertätigkeit nicht mehr jede neue Mode sofort mitmachen und sich beispielsweise sofort in sozialen Netzwerken tummeln. Bei Natuschke & Lange will alles gut durchdacht sein und es muss sich rechnen – sonst wird es nicht gemacht. Die Jury gratuliert herzlich zur Top-Ten-Platzierung und freut sich schon auf den nächsten Besuch in Delmenhorst!

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